[导读]曾于多家全球领先的外企制药与科技公司担任高层管理的陈亮(VictorChan)先生正式加入安捷伦科技、担任副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理已数月有余。这位安捷伦“新人”的加入，给安捷伦大中华区团队带来了新的思维与活力。他和安捷伦擦出了怎样的火花?他给安捷伦大中华区团队勾勒了怎样的蓝图?对用户来说，这些改变意味着什么?近期销售态势和未来发展趋势又如何呢...
曾于多家全球领先的外企制药与科技公司担任高层管理的陈亮先生(VictorChan)正式加入安捷伦科技、担任副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理已数月有余。这位安捷伦“新人”的加入，给安捷伦大中华区团队带来了新的思维与活力。新领导、新架构、新激情、新气象。他和安捷伦擦出了怎样的火花?他给安捷伦大中华区团队勾勒了怎样的蓝图?对用户来说，这些改变意味着什么?近期销售态势和未来发展趋势又如何呢?仪器信息网编辑于日前在安捷伦科技北京办公室采访了安捷伦科技副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理陈亮。安捷伦科技大中华区渠道业务总监何峻共同参与了采访过程。
安捷伦科技副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理陈亮(VictorChan)
初来乍到，人文暖心
“历时4个半月，经历了12轮次面试。”Victor自述了加入安捷伦的过程，“这是我职业生涯中经历的时间最长、轮次最多的面试过程。”在这样“马拉松”式的面试经历中，Victor体会到的是安捷伦对人才的高度重视，“每一个企业的管理成员都是这样精心挑选的，虽然过程漫长，但我感受到了重视与尊重，而尊重也是安捷伦价值观之一。”
在加入安捷伦之前，Victor在制药、生命科学与化学分析行业已有27年的从业与管理经验，其中有10年就职生命科学和化学分析领域的知名外企，先后负责中国与香港地区、亚洲地区的实验室分析仪器设备(主要是实验室纯水、超纯水)、耗材、抗体与试剂的营销管理工作。“此前，我涉猎的业务以实验室耗材、抗体、试剂为主，从没有在像在安捷伦这样，分析仪器产品线如此丰富的企业中就职。从我个人角度来讲，这是一个拓展学习维度的好机会;从公司角度讲，我可以把我之前所学习、经历的经验运用到公司的建设层面。我认为在安捷伦工作是既能学习又能施展的好地方。”
安捷伦对起用华人职业经理人有特别的执着与青睐，在大中华区一直传承本土化管理团队的信念，不遗余力地挑选本地的华人领导。Victor把这种坚持看作安捷伦对华人的特殊情感和充分信任：“正是这样的信任与授权，才能让安捷伦团队能够在与中国客户的合作、配合与沟通中，更加接地气!”他认为，这也是对中国市场和员工长期事业发展的承诺和保障。
“归属感、信任、尊重、认可(Feelbelonged,Feeltrusted,Feelrespected,Feelrecognized)，可以学习、能够贡献(Canlearn,Cancontribute)......”这些都是安捷伦吸引他的地方，也与安捷伦的人文文化一脉相承。Victor认为目前安捷伦迈入了发展的关键阶段，产品线与类别的丰富和人才培养的状况都达到了一定的高度。他表示，希望运用公司独特的人文文化的力量，并借鉴以往的工作经验，来完成公司赋予的工作使命。
Victor于2016年4月1日加入安捷伦，到采访之日止约有9个多月的时间。在问到“来到新的环境是如何适应的？”这个问题时，Victor说，当时要学的很多，自己经历过初入公司时在强大的信息量下努力学习的懵懂迷茫。“我尽量抓住重点来适应和工作。”Victor根据上级领导的提示和自己的考虑，在初期制定了“迅速了解业务、熟悉团结员工、完成既定指标、构建团队架构、做好战略准备”的五要点攻略。这五个要点，说来简单，而他所做的工作包含对公司人力资源和业务职能的深入了解、对市场情况的调查分析以及在长远发展战略中的架构部署和制度规范等。
从用心了解每一位邂逅的下属和每个部门与业务的缩写开始，Victor一步一步开始实施安捷伦大中华区团队领导班子的甄选和组织构架的搭建工作。经过Victor的努力及其与体制改革专职小组同仁们共同进行的分析、调查与评估之后，在2016年10月份，安捷伦大中华区内部新管理构架雏形已经成型。“很高兴、也很庆幸，当时我们总部的领导与本地的同侪都能欢迎、接受我们的提议，并授权我们的管理团队大胆假设、小心求证、贯彻执行。在安捷伦，只要提案是与时俱进、理性思维的，公司就会给你充分的信任。”这种鼓励也使Victor找到了工作的满足感、可学习、能贡献的激情，“我的上级领导把尊重和信任给了我，信任是一份不可辜负的真情，我也愿意将其传承给我的下属。坦诚沟通，‘Dountilyouaretoldtostop’。我们愿意在OneAgilent的旗帜下，团结一切可以团结的力量，打造一个充满互信、迸发激情、激发员工主人翁精神与主观能动性的团队。”Victor说。
“总部高层对我与前任丁再福博士(原安捷伦科技副总裁兼生命科学与应用市场集团大中华区总经理)的交接非常满意，认为这是到目前为止公司最顺利、最成功的一次高管交替。”Victor表示，感谢丁博士的倾情交接、留下的优秀班底，以及丁博士在体制改革专职小组中发挥的重要的顾问作用。
新构架调整完毕，用户有问题只需找“实验室解决方案”
经过几个月酝酿，在2016财年结束之时，Victor带领的安捷伦新任管理层成功搭建了一套切合总部OneAgilent精神与中国市场运作的销售管理构架体系。新的安捷伦大中华区团队正式命名为“实验室解决方案销售团队(LSS)”，将之前的“应用市场(APM)部门”和“生命科学市场(LSM)部门”合二为一。
调整之后，用户仅需要直接与一个统一的团队联系即可解决实验室问题，“这样能提高安捷伦与客户互动、有效帮助用户解决实验室问题的便捷性。”Victor介绍，以往安捷伦大中华区内部管理结构和对外职位名称是依据企业内部管理的思路，而对于需要采购和使用安捷伦产品的人来说并不易于理解。新的组织构架和给到用户手中的名片职位都是从用户的角度出发，力求给用户提供更多方便为目的。传递给用户的信息是，“我是来帮助您解决您实验室运行的问题的”。在LSS团队将原应用市场(APM)和生命科学市场(LSM)合并，结合区域关注的特色，在为用户解决问题的工作性质上又有了新的细分，成立了销售业务发展团队(SDO)和技术解决方案与应用团队(TSA)。
新建的销售业务发展团队(SDO)整合了安捷伦产品在中国区的销售工作，给用户提供实验室问题解决需求的直线传递。新的销售业务发展团队不仅包括原有的业务拓展职责，还将积极参与国家项目直投应标工作，给用户更直接便利的采购过程。不仅如此，对销售人员能力的培训也是该团队的重要功能之一。
新建的技术解决方案与应用团队(TSA)包括原有应用市场(APM)和生命科学市场(LSM)两部分中所有技术层面的功能，用Victor的话说“是一支不折不扣的高效技术团队，服务客户的特种兵。”TSA团队包含产品专员、应用工程师、COELab(卓越用户体验与创新中心)等技术职能部门，由原安捷伦大中华区应用市场总经理许宏琪先生出任总负责人，是公司销售业务拓展团的技术资源中心。目前，这支技术团队将在北京、上海、广州和成都打造特色的四大技术服务基地，在国家重点行业领域：例如食品、环境、制药等，根据行业需求，更接地气地为当地用户提供定制化的技术服务。
中国幅员辽阔，各地之间对仪器和应用服务的需求都有很大差异。对于这样的国情和现状，Victor说，“我们推崇按照地域需求的差异开展工作。”实验室解决方案销售团队在大中华区设北大区、东大区、南大区和台湾特区，销售和技术支持同步完成了区域管理及大中华区汇报模式。
Victor表示，进行这样的重建和调整旨在让用户更方便地接受我们的服务。这套新构架体系已经在安捷伦2017财年开始正式实行。安捷伦科技在中国的原两个业务微信公众账号“安捷伦科技化学分析”与“安捷伦科技生命科学”为了配合新的销售管理体系，为客户提供更加便捷与统一的资讯，已经整合为一个微信公众平台“安捷伦视界”。安捷伦科技大中华区公共关系经理刘力真说：“这是我们一切从用户角度出发，践行为用户提供实验室解决方案的有力例证。”
采访现场
产品线不做调整，业务开拓奇门有奇兵
虽然2016年下半年对于安捷伦大中华区来说是高层交接及结构调整的时期，但业绩并没有因此而受影响。提到过去的2016财年公司业绩时，Victor露出笑容：“我们在食品、环境、制药领域全部实现双位数增长，而稳定增长的业绩就是对结构重整正确性的最好肯定。”Victor感谢自己团队同仁们的理解与支持，并表示指标的超越与业绩的增长也令员工士气受到了极大鼓舞。
在产品线方面，Victor表示：今后对于产品线将没有重大调整，还将延续“百花齐放”的形势，并将保持技术创新。“不仅在大中华区，我们在全球的气相、消耗品、样品制备等系列产品都保持着领导地位，在并购瓦里安之后，光谱业务取得了很大的进步。”在此次新构架调整中，在色质谱团队的信息共享和互相帮助下，光谱业务团队整合到了整机销售团队。Victor对于光谱业务在新构架中的发展非常有信心。
大中华区渠道业务总监何峻介绍说，“2012年我们推出了世界首款电感耦合等离子体串联质谱仪(ICP-MS/MS)8800。不仅由于是唯一一款串联ICP质谱产品，也因为其耐用性和易操作性，8800几年来深受市场欢迎。在此基础上，去年我们又推出串联质谱ICP-MS/MS8900，我们在根据用户的需求不断创新。”收购瓦里安之后，安捷伦投资2500万美金在墨尔本建立了光谱创新中心，在光谱技术创新方面做了大量工作。体现在产品层面，在电感耦合等离子体光谱产品(ICPOES)、ICP-MS/MS、分子光谱产品及显微镜产品等方面都实现了新技术的推出。
液质产品是安捷伦极为重要的一类分析仪器，目前液质技术研发和生产企业间竞争越发激烈。在谈到安捷伦在液质方面的特点时，何峻讲到：“首先，从硬件上讲，安捷伦的色谱系统得到用户的广泛认可，能够为用户提供包括液相色谱在内的整套液相色谱质谱系统。这必然会从兼容性、操作简化性等方面容易让用户更易接受。针对不同应用需求的三重四极杆及QTOF产品能够满足从常规实验室到科研前沿实验室的各类需求。在软件方面，我们也在从应用角度提供更多功能的软件及数据库产品。目前，在食品分析、蛋白组学等领域已形成包括样品前处理、液质系统和整套数据处理系统在内的完整解决方案。”
除了建立统一管理的销售和技术支持团队来直接解决用户实验室问题之外，安捷伦大中华区团队还在发展一支由何峻先生带领的奇兵，那就是以经销商为服务方式的“渠道业务拓展团队”。重新调整过的团队的主要任务是通过经销商拓展产品销售渠道，并覆盖安捷伦所有中高端市场。
其实，安捷伦此前就一直在开展与经销商的合作方式，但Victor认为，这条线还有更多的可拓展之处。非核心城市、非重点省份或偏远地区还有很多安捷伦不能方便地接触或直销的用户，他们都可以由经销商伙伴来更深入地合作，提供安捷伦的产品和服务。“我们和经销商是同一个战壕的战友!”，Victor非常重视与经销商之间的思想统一、分歧解决、理念互通以及情感建立。“之前我们和经销商朋友的联系还不够，相信以后会越来越好。”据了解，公司已经于今年1月中旬在昆明举行了安捷伦历来高层管理团队参与度最高的渠道合作伙伴年度大会。与会期间，全体安捷伦科技中国管理团队与渠道合作伙伴的领导充分沟通、增进互信，为未来的合作奠定了很好的基础。Victor也亲自参加了此次盛会并对如何“秉道.聚赢”做了深入的诠释与真诚的沟通。
对于渠道业务，何峻介绍说：“我们的渠道业务除了帮助我们代理产品的经销商伙伴，还包括定制需求方案的用户合作方。渠道拓展的目的是通过伙伴的力量让更多的用户用上我们的产品，提供更加贴合需求的未来发展方案。”
安捷伦迎来了新构架、新方式和新机会。Victor强调，以用户体验为最终考量标准是安捷伦不变的宗旨。“迈进新时代、注入新激情、驾驭新改革、打造新天地!”安捷伦在中国依然还有许多的新的发展，他和他的团队都在一起努力，一起期待未来更多的收获。
采访合影(左三：安捷伦科技副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理陈亮;右二：安捷伦区大中华区渠道业务总监何峻;左一:安捷伦科技大中华区公共关系经理刘力真)
采访编辑：郭浩楠
后记：
Victor在采访中多次谈到，科技公司发展的关键在于人的力量。他以之前在制药企业、生命科学及分析仪器公司多年管理层经验说，在产品的技术与创新层面上，著名的企业都各有千秋、不相伯仲的大背景下，企业文化的落地传承和团队“精、气、神”的有效体现，就是企业决胜于千里的关键。在他的经历中，“以人为本的方针无论在哪个企业都能屡践屡胜。如果一个团队已经具备强大的技术能力，那么就更需要一个以人为本的管理团队来将团队的凝聚力推向一个新的高度，使企业里有更多的员工朝着同一个方向努力向前迈进。”目前，科学仪器行业内，不论跨国公司还是中小企业，都在追求技术上的创新与应用市场的拓展。其实，与其同时，管理层与员工的互信透明沟通、工程师和销售团队的紧密配合、用户体验的深入了解与促进等等，也是企业不断发展的重要因素。有效团结一切可以团结的力量、提升人员的主观能动性与积极性是企业在高度竞争的市场中充满活力、长久不衰的动力。
Victor率安捷伦同仁参加2017厦门举行的国际马拉松赛
生活中，Victor是一个爱运动、爱交友、无时无刻都在传播正能量的阳光先生。采访之前不久，他刚刚与安捷伦大中华区团队的一些同仁们参加了2017年1月在厦门举行的国际马拉松赛并顺利完赛。上图为团队赛前合影。
